Formation à la négociation

Prochaine formation

Automne 2018

Coût : 1450€ HT 

soit 1 740 € TTC

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Découvrir les mécanismes de la négociation

    • 09:30 – 11:00
    • Présentation des formateurs et des participants. Leurs expériences des conflits. Présentation de la formation.
      Déterminez l’objectif de votre négociation. Comprendre ce qu’est une négociation et les cinq solutions auxquelles elles peuvent mener. Comment choisir son objectif. Comment choisir la meilleure solution dans chaque cas.
  • 11:00 – 11:15 – Pause-café
    • 11:15 – 12:30
      • Comment atteindre votre objectif
      • Comprendre et surmonter les obstacles à un accord
        • Les obstacles à l’existence de la négociation
        • Les problèmes relationnels : comment restaurer la communication
        • Le manque d’information : comment donner/obtenir/remplacer l’information manquante?
        • Les obstacles à l’accord
        • Les obstacles structurels : comment les surmonter
        • Les conflits d’intérêts : comment les traiter – la négociation raisonnée
        • Les conflits de valeurs : comment les concilier – la négociation déraisonnée.
  • 12:30 – 14:00 – Déjeuner
    • 14:00 – 15:30
    • Étude de cas : analyse d’un cas – détermination de la stratégie de négociation
      Préparer et offrir la négociation. Pourquoi, quand et comment accepter ou refuser une offre de négociation. Négocier la négociation.
  • 15:30 – 15:45 – Pause-café
    • 15:45 – 17:30
    • Exercice de négociation

A la table de négociation

    • 09:30 – 11:00
    • Le rôle des émotions en négociation.
      L’intelligence émotionnelle : comment notre cerveau traite les émotions et la logique.
      Le rôle des émotions dans notre comportement de négociateur.
      Les trois niveaux de communication.
      Le besoin de communication profonde.
      Exercices
  • 11:00 – 11:15 – Pause-café
    • 11:15 – 12:30
    • Comment communiquer en négociation
      L’écoute active empathique. Exercices.
      La communication non violente. Exercices.
  • 12:30 – 14:00 – Déjeuner
    • 14:00 – 15:30
    • Exercice de négociation
  • 15:30 – 15:45 – Pause-café
    • 15:45 – 17:30
    • Comment générer des émotions positives et contrôler les émotions négatives
      Exercice de négociation

Les négociations difficiles – Les différentes personnalités de négociateur

    • 09:30 – 11:15
    • L’art de la conviction en négociation : Film « 12 hommes en colère »
      Ce film montre comment un juré américain fait changer d’avis les 11 autres jurés dans une affaire où toutes les preuves semblent être réunies. Les participants seront invités à regarder ce film et à commenter à la fois l’attitude des divers jurés et les techniques utilisées par le juré n°8 pour convaincre ses collègues.
  • 11:15 – 11:30 – Pause-café
    • 11:30 – 12:30
    • Le rôle des personnalités en négociationDécouvrez votre personnalité de négociateur. Apprenez à améliorer votre comportement spontané et à capitaliser sur vos talents naturels.Comment se comporter avec les personnalités difficiles. Gérer les émotions locales et résilientes. Les négociations complexes multipartites. Exercices.
  • 12:30 – 14:00 – Déjeuner
    • 14:00 – 15:15
    • Les attitudes préalables à une situation de négociationComprendre notre fonctionnement en négociation par une « grille animalière
      Comprendre l’autre et l’amener à des comportements productifs
  • 15:15 – 15:30 – Pause-café
    • 15:30 – 17:15
    • Exercice de négociation puis reprise du même cas en médiation
    • 17 :15 – 17 :30
    • Comment surmonter les blocages en négociation ?
      Quels services un tiers peut-il rendre dans une négociation difficile ?
      Passage d’une négociation à X parties à une médiation à X+1 parties
      Conclusion sur séminaire et plan d’action